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　　編輯《證券時(shí)報(bào)》 孫翔峰

　　市場(chǎng)變化很大，輪到ETF爆發(fā)了。根據(jù)Wind的最新數(shù)據(jù)，目前ETF產(chǎn)品數(shù)量已超過(guò)1000個(gè)，ETF上市規(guī)模均達(dá)到3.65萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)1.6萬(wàn)億元。

　　許多分析師在接受《證券時(shí)報(bào)》編輯采訪時(shí)表示，ETF市場(chǎng)的擴(kuò)張不僅為證券公司擴(kuò)大零售客戶帶來(lái)了機(jī)會(huì)，而且為其開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)的服務(wù)和財(cái)富管理提供了新的空間。證券公司可以向客戶收取傭金、ETF組合顧問(wèn)費(fèi)，也可以通過(guò)擴(kuò)大ETF的規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)一系列衍生收入，如傭金。

　　面對(duì)ETF市場(chǎng)快速擴(kuò)張的機(jī)遇，許多證券公司正在密切關(guān)注布局，一些證券公司甚至成立了專門的部門和團(tuán)隊(duì)，以促進(jìn)ETF相關(guān)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。如何布局ETF業(yè)務(wù)在一定程度上已成為當(dāng)前證券公司的“顯示”。

　　ETF的崛起帶來(lái)了多種商機(jī)

　　以ETF為代表的被動(dòng)投資是今年資本市場(chǎng)的重要趨勢(shì)之一。對(duì)大多數(shù)券商來(lái)說(shuō)，這種變化既是新的挑戰(zhàn)，也是新的機(jī)遇。證券公司可以圍繞ETF產(chǎn)品開(kāi)展研究、托管、券結(jié)、代銷、做市等業(yè)務(wù)，為各業(yè)務(wù)線帶來(lái)一定的增量收入。銀河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《證券時(shí)報(bào)》，近年來(lái)，證券公司的ETF保有規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，ETF等指數(shù)基金的代銷渠道也成為證券公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“ETF的發(fā)展不僅為投資者提供了新的投資渠道，也為證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的機(jī)遇。在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的背景下，ETF作為一種資產(chǎn)配置工具，可以幫助證券公司更好地滿足客戶財(cái)富管理的需求，提高服務(wù)的專業(yè)性?！逼桨沧C券相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《證券時(shí)報(bào)》編輯采訪時(shí)表示。

　　華寶證券表示，ETF規(guī)模的快速增長(zhǎng)為證券公司創(chuàng)造了多個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不僅體現(xiàn)在零售客戶的擴(kuò)張上，也體現(xiàn)在機(jī)構(gòu)服務(wù)和財(cái)富管理的新發(fā)展空間上。

　　在零售方面，ETF以其透明、靈活的特點(diǎn)吸引了大量的年輕投資者和中小型基金，為經(jīng)紀(jì)公司提供了更廣泛的客戶獲取基礎(chǔ)和客戶服務(wù)場(chǎng)景。通過(guò)舉辦ETF投資競(jìng)賽，建設(shè)在線區(qū)域，優(yōu)化智能交易工具，經(jīng)紀(jì)公司顯著提高了客戶粘性和交易活動(dòng)。

　　在機(jī)構(gòu)服務(wù)方面，ETF的普及促進(jìn)了證券公司在流動(dòng)性服務(wù)、做市交易、定量戰(zhàn)略支持等領(lǐng)域的布局，增強(qiáng)了其在機(jī)構(gòu)投資者中的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，ETF作為資產(chǎn)配置的核心工具，在證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中也占有重要地位，為證券公司布局買方投資業(yè)務(wù)提供了機(jī)會(huì)。

　　證券業(yè)抓緊布局

　　ETF規(guī)模快速擴(kuò)張的背后，不僅是投資者觀念的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)發(fā)展的必然。事實(shí)上，從海外市場(chǎng)的角度來(lái)看，主要是ETF的被動(dòng)投資正在逐步搶占主動(dòng)管理基金的份額。因此，許多證券公司也競(jìng)相布局ETF。

　　“目前，公司已經(jīng)成立了ETF工作組，匯集了財(cái)富管理、做市、兩大金融、衍生品和研究等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的骨干，為客戶提供全方位的服務(wù)解決方案。”據(jù)銀河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，近年來(lái)，銀河證券通過(guò)在線現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，顯著提高了客戶的投資體驗(yàn)和服務(wù)粘性。

　　華寶證券以華寶智能投資APP為核心平臺(tái)，將ETF列為公司的重要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)ETF區(qū)、ETF網(wǎng)格交易機(jī)器人等智能工具，幫助投資者實(shí)現(xiàn)更高效、更靈活的交易體驗(yàn)。與此同時(shí)，華寶證券還積極舉辦ETF實(shí)盤大賽，向客戶普及ETF知識(shí)，提高投資興趣。在機(jī)構(gòu)方面，華寶證券也不斷完善ETF目標(biāo)研究體系，建立適合機(jī)構(gòu)客戶的多戰(zhàn)略組合服務(wù)，增強(qiáng)機(jī)構(gòu)客戶的投資體驗(yàn)。

　　華興證券作為一家小型證券公司，在ETF業(yè)務(wù)的整體布局上，更積極地幫助客戶全面、深入地了解ETF。華興證券打造了“ETF金榜”

　　上述平安證券負(fù)責(zé)人表示：“基于‘ETF投資服務(wù)提供商’的定位，平安證券一直是中國(guó)ETF業(yè)務(wù)的積極實(shí)踐者和重要參與者?！?。

　　一方面，平安證券充分發(fā)揮買方投資轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)，充分調(diào)動(dòng)在線平臺(tái)、線下團(tuán)隊(duì)、投資研究、產(chǎn)品、投資服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施的功能資源，為客戶提供投資教育、研究、投資等服務(wù)輸出，讓客戶了解ETF、體驗(yàn)ETF，最后積極配置ETF。

　　另一方面，自2017年以來(lái)，平安集團(tuán)積極打造“平安ETF”品牌，在資金供應(yīng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、創(chuàng)新能力建設(shè)、人工智能創(chuàng)新、科技系統(tǒng)平臺(tái)、客戶服務(wù)等方面積極推進(jìn)儲(chǔ)備能力和系統(tǒng)推廣。自2021以來(lái)，平安證券的ETF保有規(guī)模增長(zhǎng)了300%以上。

　　從用戶的角度創(chuàng)造利潤(rùn)

　　據(jù)了解，證券公司在ETF業(yè)務(wù)中的利潤(rùn)主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是向客戶收取傭金和ETF組合顧問(wèn)費(fèi)；二是擴(kuò)大ETF保有規(guī)模，包括跟隨傭金等，實(shí)現(xiàn)一系列衍生收入。

　　此外，證券公司不僅可以通過(guò)參與ETF流動(dòng)性支持、開(kāi)發(fā)場(chǎng)內(nèi)外連接產(chǎn)品、推廣買家投資咨詢服務(wù)獲得直接收入，還可以增強(qiáng)整體客戶資產(chǎn)的保留和增長(zhǎng)。這些利潤(rùn)點(diǎn)的全面發(fā)展也使ETF成為證券公司財(cái)富管理和交易服務(wù)的重要利潤(rùn)引擎之一。

　　然而，就目前的情況而言，大多數(shù)證券公司直接從ETF業(yè)務(wù)中獲利的空間仍有待改善，行業(yè)更多的是從長(zhǎng)期發(fā)展的角度進(jìn)行戰(zhàn)略布局。

　　華興證券副總經(jīng)理馬剛承認(rèn)，ETF創(chuàng)收方向是買方投資顧問(wèn)的“以費(fèi)代傭”，以投資顧問(wèn)服務(wù)創(chuàng)收取代或補(bǔ)充交易傭金創(chuàng)收，而買方投資顧問(wèn)創(chuàng)收所需的用戶的“心智和信任”需要很長(zhǎng)時(shí)間甚至周期才能建立。

　　馬剛認(rèn)為，證券公司可以通過(guò)ETF管理總資產(chǎn)（AUM）在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)做大做強(qiáng)，以費(fèi)用代傭，實(shí)現(xiàn)AUM每萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)收的增長(zhǎng)，這是業(yè)務(wù)盈利點(diǎn)的根本。根據(jù)監(jiān)管許可證分析，ETF業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的利潤(rùn)點(diǎn)無(wú)非是交易傭金、投資顧費(fèi)、兩融收入、券結(jié)收入等模式。為了成功地實(shí)現(xiàn)這些收入模式，證券公司只能從用戶的角度創(chuàng)造價(jià)值，鞏固客戶群體的AUM規(guī)模，即ETF所有權(quán)，并通過(guò)投資服務(wù)進(jìn)一步提高ETF交易的滲透率，然后依靠用戶價(jià)值來(lái)完成利潤(rùn)創(chuàng)造。

　　“如果我們不從用戶價(jià)值買家的角度來(lái)創(chuàng)建經(jīng)紀(jì)服務(wù)計(jì)劃，ETF的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可能會(huì)逐漸成為整個(gè)行業(yè)降低成本的雞肋。馬剛說(shuō)，從總部的角度來(lái)看，價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束后，ETF在賣方模式下的收入相對(duì)較??；從業(yè)務(wù)部門的角度來(lái)看，由于習(xí)慣了股權(quán)產(chǎn)品的銷售，沒(méi)有ETF投資和研究支持，很難做好ETF服務(wù)。因此，ETF業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的本質(zhì)是從用戶的角度，通過(guò)買方服務(wù)的商業(yè)模式看待問(wèn)題，從信息、產(chǎn)品選擇和陪伴三個(gè)方面建立閉環(huán)服務(wù)。只有當(dāng)服務(wù)結(jié)果衍射到基于AUM的服務(wù)收入時(shí)，利潤(rùn)效應(yīng)才能在中長(zhǎng)期持續(xù)下去。